На  конференции 11 марта 2010 года в Москве компания Allied Telesis анонсировала новую рыночную стратегию и человека, который будет воплощать эту стратегию в жизнь - Торстен Кёхлер (Thorsten Köhler), новый директор по продажам в Германии, Швейцарии и странах Центральной и Восточной Европы и управляющий директор в Германии. Значимость данного события для компании сложно переоценить. Показателен уже тот факт, что представлял Торстена российским журналистам председатель совета директоров Allied Telesis Такаяши Ошима (Takayashi Oshima).

Allied Telesis - поставщик решений для сетей доступа на основе технологий Ethernet/IP и один из лидеров в развертывании IP-сетей класса Triple Play. Десять лет назад компания сделала ставку на широкополосные сетевые технологии, и теперь, в эпоху конвергенции сетей передачи данных и телекоммуникационных сетей очевидно, что этот шаг себя оправдал.

Такаяши Ошима уверен – процесс будет идти по нарастающей. Широкополосные сетевые технологии выступают катализатором для развития довольно инертной индустрии телекоммуникаций, поскольку их применение позволяет без существенных инвестиций модернизировать устаревшую инфраструктуру или создать ее с нуля там, где этой инфраструктуры никогда не было. Характерный пример – наша страна, с ее огромными пространствами и до сих пор довольно ограниченным уровнем проникновения широкой полосы в регионы.

Во многом именно в силу малой насыщенности российский рынок широкополосных технологий представляет огромный интерес для Allied Telesis. Представители компании упоминали об этом неоднократно. Опыт работы на подобных рынках у компании есть - Такаяши Ошима упомянул о нескольких проектах Allied Telesis в Румынии, Мексике, Чили, Колумбии, странах Скандинавии.

По словам Торстена Кёхлера, новая стратегия компании четко ориентирована на требования заказчика и на работу с партнерами. Подход Allied Telesis состоит в том, чтобы как можно лучше знать потребности клиента, постоянно спрашивать, что ему нужно.

В этом компания рассчитывает на всестороннюю помощь партнеров посредством аккумулирования знаний о конечных пользователях в рамках единого информационного ресурса. Планируется, что партнеры будут участвовать и в разработке новых продуктов и решений.

Основной маркетинговый фокус стратегии - сегмент Commercial (компании, имеющие 150-2000 сотрудников). В Allied Telesis не боятся конкуренции с HP и Cisco - последние в большей степени ориентированы на работу с Enterprise-клиентами. Кроме того, представители Allied Telesis уверяют, что их продукты отличаются большей простотой, нежели решения крупных вендоров. Образно говоря, это plug and play, легко встраиваемые и масштабируемые сетевые решения.

Новая партнерская программа предусматривает трехуровневую структуру организации партнеров, ранжированных по объему продаж. Уровень партнеров обозначается звездочкой. Интересно, что требования к партнерам первого уровня носят рекомендательный характер, правда, и на индивидуальное внимание со стороны Allied Telesis партнерам с одной звездой рассчитывать не приходится. «Трехзвездочный» партнер получает весь набор преференций, но и требования тут достаточно высоки – объем продаж 100-500 тыс. евро, в зависимости от страны присутствия. Лояльность партнеров – также немаловажный фактор. Компания планирует создать «инициативную группу» из 3-5 партнеров в каждом регионе, причем большую часть их портфеля должны составлять решения и продукты Allied Telesis. Помимо реализации коробочных решений, Allied Telesis будет развивать проектное направление – продажи решений с помощью локальных системных интеграторов. Ожидается, что с реализацией этих инициатив рыночная доля компании вырастет до 5-10%.

Обучению партнеров также уделяется большое внимание. Программа носит название Adventure-based Learning. Используется та же методология, что и в компьютерных играх – партнер в условиях смоделированной ситуации взаимодействия с клиентом может получать и применять знания о продуктах, технологиях. По результатам учебы осуществляется аккредитация партнеров. Программа официально стартует в середине лета.

В соответствии со стратегией, компания будет фокусироваться на вертикальных рынках, осваивая их последовательно. Это касается и глобальных маркетинговых программ, и разработки - лаборатории создают не универсальные продукты, а кастомизированные отраслевые решения. В ближайших планах - решения для транспортной отрасли, энергетики, гостиничного бизнеса, крупного производства. В России подразделений разработки у Allied Telesis пока нет, но представители компании не исключают, что в будущем R&D центр Allied Telesis появится и в нашей стране.